Négocier le prix d'une entreprise à céder ?

l est impératif de se questionner sur le processus de négociation et sur ce qui peut faire de vous un meilleur négociateur, capable d′influencer et de persuader de façon plus efficace. Négocier est devenu dans l′entreprise une compétence indispensable que tout responsable se doit d’avoir, ou mieux encore, de déléguer à des professionnels car la négociation, chacun le sait, est plus qu’un savoir. C’est un art qui s’appuie sur beaucoup d’expérience.

Le secret d′une bonne négociation repose notamment sur une stratégie adéquate capable de conduire l′autre partie à choisir ce que vous voulez, tout en satisfaisant ses attentes. Ceci est d’autant plus vrai quand il s’agit de convaincre un acheteur du prix de cession de son entreprise. La cession d’une entreprise fait appel à l’art de la négociation. Encore faut-il qu’elle soit parfaitement argumentée.

Préparer la négociation

Cela peut tout d’abord passer par le fait de prendre l’initiative d’un audit. Bon nombre de repreneurs se plaignent des estimations de prix fantaisistes annoncées par les cédants. Qu′à cela ne tienne ! Le vendeur peut faire réaliser un audit. En évitant de le confier à son expert-comptable, qui peut parfois manquer de recul, mieux vaut s′adresser à un cabinet compétent.

Il convient ensuite de demander conseil aux experts. La vente d′une entreprise étant également un casse-tête juridique et fiscal, pas d′autre solution que de s′appuyer sur un bon conseiller, c’est-à-dire un homme clé qui orchestre l′opération, assiste son client et négocie pour lui. Il faut ensuite bien choisir son « terrain de jeu » : choisissez une salle claire et climatisée, de préférence dans un lieu neutre, mais jamais sur le territoire du repreneur.

Gérer la négociation

Il est tout d’abord recommandé de se faire assister par un professionnel. Asseyez-vous en face de l’équipe du repreneur, assisté par votre conseiller. Cette disposition est plus pratique pour chuchoter, pointer du doigt le passage d’un contrat et échanger discrètement des informations.

Il faut ensuite se faire comprendre ; si l’anglais est exigé comme langue de travail, assurez-vous de bien saisir toutes les subtilités de la négociation.

A toutes les étapes, vous devez maîtriser la négociation. Une fois la cible identifiée, toute la subtilité consiste à tirer le prix vers le haut, sans accepter de contreparties trop importantes sur les autres points.

Ne jamais ouvrir le feu. Mieux vaut laisser l′acheteur faire une offre de prix. Et si l′on est en pourparlers avec un grand groupe ? Faire comprendre à l′acheteur qu′il y a d′autres propositions. Créer une situation de surenchère fait toujours monter les prix.

Enfin, il est préférable de ne donner une exclusivité sur la vente de l′affaire que le plus tard possible. Certes, la marge de manœuvre peut être faible, surtout quand les acquéreurs ne sont pas nombreux. Mais, par exemple, le cédant peut faire renoncer l′acheteur à la garantie de passif contre une baisse sensible du prix.

Il ne faut pas perdre de vue que vos intérêts dans une négociation se mesurent à l′importance que vous accordez à ce qui est en jeu dans ce processus. Les meilleurs négociateurs sont ceux qui connaissent clairement leurs intérêts finaux et ceux de la partie adverse. Ils savent aussi déjà quelles concessions ils peuvent se permettre de faire concernant leurs intérêts secondaires et sont particulièrement souples et créatifs sur les moyens à utiliser.

Estimez tous les intérêts en jeu, les vôtres et ceux de la partie adverse. Les négociations portent généralement sur des facteurs tangibles comme la valorisation de tel ou tel poste d’actif ou de la rentabilité future de l’entreprise.

L′adoption de positions trop tranchées transforme la négociation en une danse rituelle risquée qui ne répond pas aux préoccupations fondamentales des parties prenantes. Connaître toute la liste des intérêts et chercher à les concilier exige de la patience, une bonne connaissance de la partie adverse, beaucoup de questions et une véritable écoute. Dans tous les cas, levez la séance si la négociation devient difficile, et faîtes passer votre message à l’acquéreur par l’intermédiaire de votre conseiller.

Veillez enfin aux modalités de paiement. Après s′être entendu sur le prix, de nombreux points restent à négocier, tels que le mode de règlement, la garantie d’actif et de passif, les contrats de travail attachés à l’entreprise ou une clause de non-concurrence.

Conclusion

Quand vous envisagez la négociation, vous savez que résoudre le problème de la partie adverse, c′est déjà résoudre en grande partie le vôtre. Une fois que vous avez dessiné votre schéma et évalué toute la série des intérêts et des meilleures alternatives au contrat négocié, votre stratégie consiste à modeler la façon dont l′autre partie perçoit son problème fondamental de façon à ce qu′elle choisisse ce que vous voulez pour ses motifs personnels.

Tous ces éléments peuvent encore faire évoluer le prix. D′où la nécessité de ne pas baisser la garde jusqu′au « closing » de l′opération, selon le jargon. Et, là encore, laissez votre conseiller monter au filet.

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