Les stratégies marketing deviennent de plus en plus complexes à mettre en place pour les PME. Les enjeux économiques et RH d'une force de vente interne, encouragent les entreprises à privilégier la distribution digitale.
Brandon Pusey, Directeur Marketing Vente chez Daytona, nous explique en quoi l'externalisation commerciale répond aux besoins des PME pour conserver ou développer leur présence commerciale sur le terrain.
Brandon PUSEY Directeur Marketing Vente chez Daytona.
La force de vente et le marketing terrain sont-ils toujours des leviers pertinents à l'heure du tout digital ?
A l'heure du " 100% digital ", la présence physique d'une force de vente au sein des réseaux de distribution reste un levier primordial pour établir et entretenir une relation commerciale avec les décideurs.
Ces leviers sont nécessaires aux entreprises qui analyser l'impact de leur stratégie sur leurs consommateurs au moment de l'acte d'achat. Les données récoltées à chaque point de contact avec le consommateur doivent être intégrées et analysées avec les données provenant des campagnes menées sur internet. Cette organisation permet de couvrir une stratégie d'omnicanal et aux PME de bénéficier d'une vision à 360 de leurs opérations.
L'externalisation commerciale est-elle la solution pour développer sa stratégie terrain ?
Le SORAP, l'organisation professionnelle des experts de l'action commerciale terrain, a confirmé une progression de 10.1% en 2014 en faveur de l'externalisation commerciale. La prestation de marketing terrain continue de démontrer sa pertinence dans le développement de la stratégie des entreprises. Ces dernières trouvent dans ce fonctionnement un intérêt économique et le bénéfice d'une réelle expertise. Les outils de Business Intelligence sont nécessaires pour piloter l'activité et fournir une analyse complète aux entreprises. Aujourd'hui, l'externalisation commerciale offre un double avantage aux PME : le bénéfice d'une force de vente et l'accès à des outils d'optimisation de leur activité, développés en fonction de leurs besoins. Les coûts inhérents à ces services ne leurs permettraient pas de les acquérir en interne. De plus, les prestataires se doivent d'être transparents sur les budgets établis, sécurisant ainsi les PME sur leur investissement.
Quelles seraient les évolutions futures pour la force de vente externalisée ?
La force de vente continuera d'être challengée sur la valeur ajoutée de ses actions et sa capacité à dégager un ROI. L'analyse des données, la performance des outils de pilotage et d'optimisation de l'activité seront les points essentiels au moment de collaborer avec une force de vente externalisée.
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